幸福快乐市场脆弱谨防厂商互拆台依依不舍

市场每况愈下的时候，常听到一句话 想不到办法的时候，就走出去看看 。不仅企业走出去，行业媒体，也需要走出去。最近，因为西陶展筹备工作，《陶城报》部分同事对西部市场来了一场地毯式的大扫荡，看到的结果冷得出人意料。 西安市场，70%的店面都在促销(个人认为这个数据还略显保守)。几个在行业知名的大品牌，砍价会打出了 砍完老板砍厂长 的旗号。尽管广告语哗众，却取不到宠，请来的******人员为了完成 人头 任务，满大街拉客。而在榆林市的一个建材市场，更是出现了60家店铺1 家倒闭的状况。

经销商赚不到钱，幸福感大跌。若这时候厂家还不作为，只一味压货，经销商脆弱的安全感几乎就被击碎成渣渣了。因此，终端经销商中，蠢蠢欲动，想要换个牌子另谋出路的，为数不少。我们有位同事，跑了一天市场，碰到12个想找新品牌代理的经销商。当然，代理品牌也有个门当户对。一些生意做得不是很大的经销商，将赚钱的希望寄托在 成长型 品牌身上，但又满心忧虑。佛山每年推出来的 新品牌 ，没有一百也有大几十个，大多数热闹一阵子之后，就销声匿迹，他们不知道该如何选择。

而另一些代理了所谓 大品牌 的经销商，也几乎是叫苦连连，说起厂家，怨声载道。鲜有与厂家合作和睦，有信心让品牌在市场占有更大份额的。

就在这两天，忘了是哪家媒体发的文章，说近期陶瓷行业出现红火场面。他们的眼睛，应该只看到了厂家，而且只看到了厂家表面上活动的热闹，活动背后，传递出怎样的信息?厂家真实情况如何?他们要么就是没有去捕捉，就么就是捉住了也装瞎。经销商呈现的状况，是厂家的一面镜子，从经销商那边反观，厂家活动的热闹，总有一种 热闹是他们的，我什么也没有 的感觉。

行业红不红火，市场最有他官至左天将话语权。市场都冷成那样了，其他地方红火，都是无薪之火，长久不了。要让这种红火延续到终端去，把市场带旺，才能互相添柴加薪，保证 红火 不息。怎样做旺，我没有办法。但听同事反馈回来的一些信息，在厂家不拆经销商台，不往已是星星之火的市场上浇一瓢冷水这方面，倒可以总结出几点。

<金属质地的阻拦器在轿车底盘下与路面摩擦p>第一，厂家一定要保证出厂价的坚挺。这次我们同事跑的主要是三四线市场，经销商普遍不大，但市场的消费力也曾让他们活得很滋润。但今年以来，一些品牌产品出厂价没有规划地下调，这对于部分经销商来讲是好事，但对于刚刚拿了货的经销商来讲，就是灾难了。因为大部分厂家没有区域市场保护机制，同一个市场的经销商，拿货价有差距，造成了不公平竞争。从《陶城报》各产区调查回来的信息看，各产区确实都存在为清库存或回笼资金，瞎降价的情况，而且不止是不知名的小品牌。经销商提议，厂家要端平一碗水，起码在出厂价这一块，让经销商感受到大家享受的是公平待遇。

第二，厂家库存信息更透明，让经销商自主选择适合自己的产品。信息不透明，有一种情况是厂家希望经销商能够主推哪类产品，而有意识地向经销商隐瞒一些信息;另一种情况是业务员传递信息时的故意筛选遗漏和无意遗漏。结果都是导致经销商对工厂产品库存情况、产品价格动向不清楚，既不利于厂家库存消化，也不利于经销商拿货做生意。

第三，把市场放手给经销商去做，不该掺和的时候，别去掺和。前两天看澎湃，有一篇文章《女排重振不只是郎平，还有一位放权的好领导》，这位 好领导 指的是排管中心主任潘志琛。他有一句话打动了郎平， 我是门外汉，队伍的一切你来负责，其他的我来。 他也做到了，因充分放权，郎平才能展得开拳脚，收拾烂摊子。在与经销商合作的时候，厂家也应有潘志琛的好心态，将市场放予经销商去做，为经销商做好服务工作。但有些厂家惯于通过剥夺经销商的资源来增强自己的安全感，结果两败俱伤。

现在的市场确实非常艰难，厂家也艰难。这个时候，厂家若无力去扶经销商一把，起码别在背后拆台捅刀子。否则，经销商也有自己的招数。厂家在造神，经销商会泼粪，对谁都没好处。

(作者系陶城报社总)

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