渠道分离国产手机品牌的终极选择权衡

2014年7月8日，Nubia在北京发布了Z7系列产品，一直隐藏在后台的里总登台露面。而更劲爆的是有消息灵通人士称，中兴要重新确立Nubia品牌的地位，将Nubia作为公开市场渠道的主力军。渠道隔离逐渐成为企业的共识。

一、渠道的变化

但突如其来的危机却让这个员工过万人、总资产超千亿元的企业陷入困境。佳兆业事件爆发后 最初，是一种家电，销售的渠道只有一个公开市场。后来随着运营商的强势介入，多了一个运营商渠道。也就是所谓的存话费送。这两个渠道一开始也没有太大冲突，只是把公开市场出售的拿到运营商柜台去卖，再享受点话费优惠。早期的电商在销售上没有起到决定性的角色，而更多是承担翻修、翻新、水货机销售渠道。一直到2009年，淘宝销量版都是各种水货机、翻新机的天下。而小米的出现改变了市场，小米销售主要依靠电商，而打出的价格是颠覆性的低价。把公开渠道的成本去掉了，竞争力爆棚。差不多在小米崛起的同时，运营商市场也起了变化。因为3G制式三家不通用，各个运营商拼命补贴推自家制式的。定制低端机压价压的非常凶(高价机压力不大)。而厂商也只能供货一些品质比较差的产品迎合运营商需求。而这些产品放到公开市场销售情况难以令人满意。

这样，中国智能就出现了三个要求完全截然不同的渠道。

公开市场要求品质外观做好，配置不要求那么高，渠道费用大价格和利润都比较高。

电商市场价格最透明，几乎都是微利，要求产品性价比高，高配低价各方面品质不能差。

运营商市场价格主导，要求产品品质过得去的情况下尽量的低价。

二、厂商的难题

作为厂商，从一种渠道到三种渠道，产品遇到了难题。开发一个型号，你做便宜了运营商才会采购。但是电商和公开渠道都认为产品太差没法卖。你做的各方面都很出色，运营商和电商认为产品太贵。你做高性价比微利，渠道认为利润太低。一款产品打天下的结果就是三个市场都不讨好。同样的难题还有品牌，国内厂商大多需要运营商合作出超低价定制。而你一个品牌既然除了超低价品质一般的，这个牌子再做高端就会显得精神分裂。同样，渠道一个高端品放到互联低价销售也会两面不讨好，OPPOFinder就遇到这个问题，2498元的定价电商认为太贵，渠道认为太便宜。

三、应对之策，品牌分离，渠道分离

经过痛苦的摸索之后，各个厂商最后选择了品牌分离和渠道分离。中国市场，线上线下两个世界，知道上看配置的，不会去实体店买高价品的。在实体店凭感觉买的没工夫去研究配置。拿运营商送的人，不会多花钱买上或者实体店买。既然消费群体是分开的，品牌和产品就不妨也分开。所以我们看到了华为荣耀。荣耀在电商和小米拼低价，拼性价比。而配置更低的华为在渠道卖高价。两者看似产品打架，低配卖高价毫无道理，实际上因为消费群体分离，这样做恰恰是合理的。同样，中兴走运营商，尽量满足运营商的要求做质量还过得去的白送。而Nubia尊重消费者，去做电商和渠道，不用迎合运营商的各种要求。OPPO走公开市场，高价高利润去推N1，而一加则走电商超高性价比推高配置精致做工的一加。

不同的企业，在面对同样的市场选择了类似的应对方案，平衡线上线下运营商三方的利润。尽管时间有早有晚，但是殊途同归。